【IT】営業はなぜ「お任せください」と約束してしまうのか

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1: サーバル ★ 2019/11/06(水) 15:15:33.85 ID:2v5Uzwem9

営業はなぜ「お任せください」と約束してしまうのか
[ITプロセスコンサルタント 細川義洋,@IT]

「お任せください」と言ってしまう理由

(略)

なぜプロマネや営業は、顧客に「お任せください」と言ってしまうのでしょうか。

他業種と比べて格段にリスクや課題が大きく、全く不具合のない状態など考えられない、というのはIT業界の常識です。しかし日本では「お客さまは神様」という意識が染み付き、お金をもらったからには決して迷惑を掛けるものではないという考え方が主流です。相手は神様ですから、「問題(リスク、課題、品質不良)」はあってはならないものであり、「迷惑を掛ける」のは信頼を落とすことです。だから、「悪い知らせはできない、自分たちだけで何とかしよう」という考えになるのではないでしょうか。

さらに、こうした見せかけの「お任せください」の裏には、ベンダーの「顧客を信頼しないメンタリティ」があるのではないか、と私は思います。

プロジェクトの実情を話したところで、自分たちにメリットはない。顧客は何もしてくれないばかりか、不安な顔で文句を言うか怒鳴るばかり。今後の付き合いを考えると「余計なこと」は言わない方が得だし、説明したり、それ用の資料を作ったりする工数だって惜しい。残業でも何でもして頑張って、顧客には気付かれないうちに何とか収めたい。

プロマネや営業には、こんな気持ちがあるのではないでしょうか。

エンジニアたちも、評価の下落や人間関係の破綻を恐れて本当のことが言えない。それはつまるところ、「たとえ失敗しても、プロマネや上司は分かっていてくれる」という信頼が欠如しているからでしょう。

私は現在、顧客側の立場で仕事をしています。こちら側に入って分かったのは、ユーザーは、ベンダーが困ったと言ってきたら、どうやったらプロジェクトを良い方向に転換できるのか一緒に考えたいし、落としどころ(分割リリースや機能削減、あるいは顧客が何かの作業を手伝うなど)を探したいと思うものだということです。

実際、顧客が怒鳴り散らすばかりで何もしてくれないケースも皆無とはいいません。そうした場合というのは、「1 自分たちが口を挟まないでも、最後はベンダーが何とかしてくれそうだと感じている」「2 このプロジェクトは壊れても仕方ないと見捨てている」「3 顧客企業は何もしないでもソフトウェアができると信じている」のどれかかと思います。

「2」や「3」の場合は、顧客が「プロジェクトを救うために何かできないか」とは考えてはいないでしょう。その場合は、そのプロジェクトの継続自体を再考した方がいいかもしれません。また、こうした顧客とは、今後の付き合い方を考え直すべきでしょう。

しかし、こうした顧客は少数派です。多くは、プロジェクトがピンチになれば、一緒に乗り越えたい、何か協力できないかと考えているものです。顧客のこうした気持ちをベンダーが信頼していないこと、これは失敗プロジェクトに見られる大きな特徴の1つです。

もちろん、この際、顧客担当者が物理的に怒鳴ったとか、怒っているとかは関係ありません。解決のために何かしてくれるか、そうでなくてもベンダーの申し入れを真剣に聞いてくれるか、が問題です。

(以下ソース)
https://www.atmarkit.co.jp/ait/spv/1910/28/news013_3.html

4: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:16:37.95 ID:+g4d+xQI0
お任せくださいとはいうが、問題起きたら俺は悪くないに変わるだけ

6: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:16:56.02 ID:1iX4FzAU0
お任せください(下請けがなんとかしますから)

67: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 16:08:57.20 ID:H0Ts/VWT0
>>6
五輪で電通とIT企業のプレゼンの空虚なふかしっぷりが世に轟いてそう

8: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:18:10.97 ID:Psf1cQkf0

製造「さすがにその納期ではちょっと…」

営業「…できらぁ」

製造「えっ?」

営業「お宅の言う納期でお宅の言う数を作ることくらいできらぁって言ってんだよ!」

製造「」

197: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 18:16:47.79 ID:gg7xGa9L0
>>8
お前は甘いな
俺は営業にNC旋盤の作業を手伝わせたわ
お前が責任を持ってやれってな

15: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:18:47.36 ID:VCRKQL6l0
そうしないと話がすすまねーからだよ

18: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:21:51.09 ID:f28cxRbf0
>>15
話を進めんなつってんだよ

19: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:22:36.51 ID:kNF9tcX40
>>1
営業が自社の開発力わかってねえからな
そういう営業がうちが全部やりますと言って契約してくる地獄

29: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:28:16.75 ID:lclsCqys0
営業が「できらぁ!」なら
我々開発は「ヨシッ」で対応よ

33: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:32:07.03 ID:FQPx09D+0
no title

41: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:36:10.47 ID:kNF9tcX40
>>33
営業がけっこう優秀じゃねえかw

35: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:33:45.81 ID:ZLcqPpPc0
IT業界がやってるのは会社ごっこ

36: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:34:43.70 ID:wIMWlPBk0
>>35
でも、その会社ごっこに世界中で君臨されまくってるよね

37: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:34:52.41 ID:syyuhhfu0
自分でやらないからだな

47: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:43:58.72 ID:HudsQo6l0
できないか納期を無理強いされたら現場はいかにてを抜くかごまかすかするしかない

49: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:45:09.52 ID:tr7QxTL30
ちげぇよ
営業が無知すぎるからお任せくださいしか言えないんだよ
だから今の業界ではエンジニアが営業とセットと言う謎の無駄が発生している

52: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:53:31.74 ID:AIOcNUo80
営業って自社製品を全然勉強してないもんな
いちいち技術に電話かけてきて説明を受けるけど
結局何も理解できてなくて勝手にカスタマイズ受注取って来る

53: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 15:55:21.58 ID:kNF9tcX40
普通はまず営業が顧客の作りたいものを拾ってこれない

65: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 16:07:08.81 ID:ivawpPSx0

客だから甘やかしちゃだめ

自分の場合は、
クライアントの1部門の要件がまとまらなくて納期遅延リスクが出てきたので、
過去に同じクライアントを担当したPMの助言を得た上で、
上司であるシステム部長を通して相手部門長と話をつけて、
納期遅延は互いにデメリットになるという共通認識を形成して、
相手方に要件の取りまとめの責任者を選任する合意を得て、
その後プロジェクトは円滑に進行して納期を守ったよ

自分はこの様な架空の作文でプロジェクトマネージャ試験に合格した

129: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 16:59:34.72 ID:wIMWlPBk0
>>65
できる男やなww

143: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:12:55.04 ID:2atLx21/0
>>65
抱いて

140: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:08:16.76 ID:XQqRCUHH0
自分はIT系じゃないが、どこの営業も同じだな(笑)
形の無いもの売るのは大変だと思うけどね。
日本は営業の地位が妙に高いからな。
アメリカだとセールスはマーケにこき使われる存在だね。

144: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:14:32.78 ID:7SskOEtt0
官僚言葉
「検討します」=「やりません」

152: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:18:32.11 ID:2nHxPVpc0
>>144
そんなの常識だろ
官僚の世界だけじゃないよ

151: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:16:55.35 ID:wcQXjIqA0

いや、営業の地位は高くて当たり前だと思いますね。

それくらい営業は大事です。優秀な営業が引き抜かれて倒産した会社もあるからね。

だからこそ逆に営業には生え抜きの実績を伴った優秀な人材を獲得すべきでね。

今の日本企業は営業にふさわしくないレベルの人が営業をやってるからおかしいんでしょう。

現代日本の経営者は勘違いしている。優秀な人材は営業もしくは営業との連携が

柔軟に取れる部署に配置すべきです。そして開発と営業の距離ももっと近づけるべきでね。

161: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:24:21.50 ID:MmMqv8sn0

>>151
考え方が老人のままだな
営業なんてかけなくても本来売れるものは売れる
中間コストを無くせるITでその考えでやってる会社は遅かれ早かれ死ぬ
「うちは営業で持ってます!」って会社は早いとこ考えを改めたほうがいい

ごく一部の優秀な営業の仕事までなくなるとは言っていない

169: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:30:57.77 ID:UybNaEuk0

プログラミング経験すらない「営業しかできない人間」を行かせるのが悪い

逆にエンジニア系の人間を行かせると、
早口長文で横文字ばかりを並び立て、クライアントさんがポカーンとする事になる

そんな事はとっくの昔から分かっていた事なのだから、まともな企業はとっくに対策してる
10年前から同じ事ばかり書いてて恥ずかしくないのか

182: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:44:14.55 ID:Ep+ZndZ70
営業成績が上がらないから無理な懸案の仕事でも取る→今の話題のチャレンジ
営業成績が上がらない上に他部門で大赤字-帳簿をいじる→東〇芝のチャレンジ

187: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 17:58:18.01 ID:ODWw3shu0
お任せください。
弊社のスーパープログラマーなら一日25時間、週8日間寝ないで仕事ができますので。
ご安心ください。法令遵守の方も完璧です。弊社は裁量労働制ですので。

188: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 18:02:14.95 ID:kkysdO8C0
>>187
五月みどり「一週間に十日来い」

214: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 18:48:46.76 ID:AzpktxM+0
「仕事を持って帰る」までが仕事だから。
広島カープのスカウトマンが「他球団に引き抜かれるから広島出身の選手を獲得すべきだ」と
言われ続けても、巨人に行きそうな関東出身者ばかりとるのと同じだ。
連中には「いい選手を獲得してきた」までが仕事。後は野となれ山となれ。

243: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:38:35.74 ID:CtHegZ1a0
開発が営業にくっついていけばいいんだよ

246: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:43:28.99 ID:b+UDwL/c0

>>243
そんなのいつものことじゃん
技術屋が説明する前に、横から「できます、やらせます」って勝手に言うのよ

システム的に「オンプレ/クラウド混在」はヤベェ案件(つまり常時同期が肝な案件)で、
こっちが説明する前に「できます!」って言いやがったもんなぁ

248: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:49:09.26 ID:kxG82CBA0

いつも思うけど一度完全崩壊したほうがいいんだよ

営業 お任せくださいと安請け合い
プロマネ 会社が営業を庇うので妥協
プロジェクトメンバー 反乱発生、みんな退職

プロマネ ギブアップです
営業 会社として万策尽きたので客先に謝罪
顧客 激怒、出入り禁止

こうなると、会社として早めにリスク回避する能力が今より研ぎ澄まされる
プロマネのなり手がいなくなる
営業も恐怖からプロジェクトをお任せ状態にできなくなる

身の丈に応じた案件しか受注しなくなる
チャレンジなどもってのほか
でも競合他社もそうなるので出し抜く営業はほぼなくなる

結局働き方改革とかヤマト運輸の例にもあるように
兵隊がワークライフバランスを求めて働き始めたら
知恵を使った生産性勝負でいくしかない
その差が業績の差になる

今はそうする必要が身につまされていないから根性論がまかり通っているだけ
ワークスの経営が傾いて経営から創業者が追い出されたのも
根性論で仕事してきたツケだろ?
今どき200時間も働くエンジニアとかキチガイだろw

249: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:50:40.10 ID:0W9GIXeP0
>>248
みんな辞めたらいいのだよ

250: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:51:32.45 ID:IWW1Qjad0
俺は今営業も制作も両方やってるが、営業の仕事は要らないと思う。自分で話した方がまとまる。

252: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 19:54:36.04 ID:iu2WdMDQ0
>>250
それは君が兼業できるだけの能力があるってだけの話しで
営業の仕事がいらないって訳じゃないだろう

255: 名無しさん@1周年 2019/11/06(水) 20:00:03.43 ID:5t3kabYU0
顧客:やれ
営業:はい
(デスマ)
技術:営業を通さず顧客と話させろ
営業:できません
(発覚)

316: 名無しさん@1周年 2019/11/07(木) 10:27:34.13 ID:jYNwp2Cp0
本当に優秀なのは
信頼出来る他社に連絡を入れる

引用元

管理人からひと言

僕は相談してくれる営業さんが大好きです

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