営業はなぜ「お任せください」と約束してしまうのか
[ITプロセスコンサルタント 細川義洋，＠IT]

「お任せください」と言ってしまう理由

(略)

なぜプロマネや営業は、顧客に「お任せください」と言ってしまうのでしょうか。

他業種と比べて格段にリスクや課題が大きく、全く不具合のない状態など考えられない、というのはIT業界の常識です。しかし日本では「お客さまは神様」という意識が染み付き、お金をもらったからには決して迷惑を掛けるものではないという考え方が主流です。相手は神様ですから、「問題（リスク、課題、品質不良）」はあってはならないものであり、「迷惑を掛ける」のは信頼を落とすことです。だから、「悪い知らせはできない、自分たちだけで何とかしよう」という考えになるのではないでしょうか。

さらに、こうした見せかけの「お任せください」の裏には、ベンダーの「顧客を信頼しないメンタリティ」があるのではないか、と私は思います。

プロジェクトの実情を話したところで、自分たちにメリットはない。顧客は何もしてくれないばかりか、不安な顔で文句を言うか怒鳴るばかり。今後の付き合いを考えると「余計なこと」は言わない方が得だし、説明したり、それ用の資料を作ったりする工数だって惜しい。残業でも何でもして頑張って、顧客には気付かれないうちに何とか収めたい。

プロマネや営業には、こんな気持ちがあるのではないでしょうか。

エンジニアたちも、評価の下落や人間関係の破綻を恐れて本当のことが言えない。それはつまるところ、「たとえ失敗しても、プロマネや上司は分かっていてくれる」という信頼が欠如しているからでしょう。

私は現在、顧客側の立場で仕事をしています。こちら側に入って分かったのは、ユーザーは、ベンダーが困ったと言ってきたら、どうやったらプロジェクトを良い方向に転換できるのか一緒に考えたいし、落としどころ（分割リリースや機能削減、あるいは顧客が何かの作業を手伝うなど）を探したいと思うものだということです。

実際、顧客が怒鳴り散らすばかりで何もしてくれないケースも皆無とはいいません。そうした場合というのは、「1 自分たちが口を挟まないでも、最後はベンダーが何とかしてくれそうだと感じている」「2 このプロジェクトは壊れても仕方ないと見捨てている」「3 顧客企業は何もしないでもソフトウェアができると信じている」のどれかかと思います。

「2」や「3」の場合は、顧客が「プロジェクトを救うために何かできないか」とは考えてはいないでしょう。その場合は、そのプロジェクトの継続自体を再考した方がいいかもしれません。また、こうした顧客とは、今後の付き合い方を考え直すべきでしょう。

しかし、こうした顧客は少数派です。多くは、プロジェクトがピンチになれば、一緒に乗り越えたい、何か協力できないかと考えているものです。顧客のこうした気持ちをベンダーが信頼していないこと、これは失敗プロジェクトに見られる大きな特徴の1つです。

もちろん、この際、顧客担当者が物理的に怒鳴ったとか、怒っているとかは関係ありません。解決のために何かしてくれるか、そうでなくてもベンダーの申し入れを真剣に聞いてくれるか、が問題です。

(以下ソース)
https://www.atmarkit.co.jp/ait/spv/1910/28/news013_3.html

製造「さすがにその納期ではちょっと…」

営業「…できらぁ」

製造「えっ？」

営業「お宅の言う納期でお宅の言う数を作ることくらいできらぁって言ってんだよ！」

製造「」

客だから甘やかしちゃだめ

自分の場合は、
クライアントの１部門の要件がまとまらなくて納期遅延リスクが出てきたので、
過去に同じクライアントを担当したPMの助言を得た上で、
上司であるシステム部長を通して相手部門長と話をつけて、
納期遅延は互いにデメリットになるという共通認識を形成して、
相手方に要件の取りまとめの責任者を選任する合意を得て、
その後プロジェクトは円滑に進行して納期を守ったよ

自分はこの様な架空の作文でプロジェクトマネージャ試験に合格した

いや、営業の地位は高くて当たり前だと思いますね。

それくらい営業は大事です。優秀な営業が引き抜かれて倒産した会社もあるからね。

だからこそ逆に営業には生え抜きの実績を伴った優秀な人材を獲得すべきでね。

今の日本企業は営業にふさわしくないレベルの人が営業をやってるからおかしいんでしょう。

現代日本の経営者は勘違いしている。優秀な人材は営業もしくは営業との連携が

柔軟に取れる部署に配置すべきです。そして開発と営業の距離ももっと近づけるべきでね。

プログラミング経験すらない「営業しかできない人間」を行かせるのが悪い

逆にエンジニア系の人間を行かせると、
早口長文で横文字ばかりを並び立て、クライアントさんがポカーンとする事になる

そんな事はとっくの昔から分かっていた事なのだから、まともな企業はとっくに対策してる
10年前から同じ事ばかり書いてて恥ずかしくないのか

いつも思うけど一度完全崩壊したほうがいいんだよ

営業　お任せくださいと安請け合い
プロマネ　会社が営業を庇うので妥協
プロジェクトメンバー　反乱発生、みんな退職

プロマネ　ギブアップです
営業　会社として万策尽きたので客先に謝罪
顧客　激怒、出入り禁止

こうなると、会社として早めにリスク回避する能力が今より研ぎ澄まされる
プロマネのなり手がいなくなる
営業も恐怖からプロジェクトをお任せ状態にできなくなる

身の丈に応じた案件しか受注しなくなる
チャレンジなどもってのほか
でも競合他社もそうなるので出し抜く営業はほぼなくなる

結局働き方改革とかヤマト運輸の例にもあるように
兵隊がワークライフバランスを求めて働き始めたら
知恵を使った生産性勝負でいくしかない
その差が業績の差になる

今はそうする必要が身につまされていないから根性論がまかり通っているだけ
ワークスの経営が傾いて経営から創業者が追い出されたのも
根性論で仕事してきたツケだろ？
今どき200時間も働くエンジニアとかキチガイだろｗ